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La diferencia entre manipular e influir

A primera vista, la manipulación puede parecer la salida fácil y rápida, pero las consecuencias pueden ser muy caras para la organización familiar.
 
Ejercer influencia sobre parientes y empleados es un requisito para avanzar en las realizaciones de toda Empresa Familiar. Sin embargo, debemos cuidar de no ejercer esa “influencia” recurriendo a la “manipulación”, puesto que genera malestar en la persona manipulada y, por lo tanto, a medio o largo plazo, puede llegar a tener un efecto muy negativo para la organización familiar.

Si bien el lí­mite entre influir y manipular es muy sutil e incluso a veces parece casi inexistente – ya que para manipular también es necesario ejercer influencia – la verdad es que influir y manipular no son una misma cosa:

“Influir” significa, en el sentido positivo y estricto, lograr que otras personas hagan algo que nosotros deseamos, que encaucen su voluntad y energí­a en una dirección y no en otra. No obstante, esta acción no está motivada por un objetivo exclusivamente instrumental o egocéntrico.
 

Quien ejerce influencia toma en consideración los sentimientos, voluntad, y pensamiento de la persona que está bajo su influencia. Por consiguiente, influir sobre los demás implica entregar la información relevante para que la persona influida tenga la libertad de optar entre seguir o no bajo influencia. Un ejemplo: un lí­der fundador ejerce influencia cuando los miembros de la Empresa Familiar se sienten libres para seguir o no dentro del negocio familiar.

“Manipular” significa, en cambio, ejercer “influencia” pero con el objeto – por definición – de que ésta sea favorable a quien ejerce la manipulación. Por ello, el resultado suele perjudicar a quien ha sido manipulado. El manipulador no entrega toda la información relevante, pues omite aquellos aspectos que no favorecen su argumento o que podrí­an hacerle cambiar de opinión a él o a las personas sobre las que quiere influir. Por otra parte, tanto él como las personas manipuladas no se sienten con libertad de elección sino que, muchas veces, se sienten obligadas a actuar de un determinado modo.
 

En tales circunstancias, las personas manipuladas terminan por hacer cosas que no desean o no están seguras de desear. El resultado de todo ello es que, cuando perciben que han sido objeto de manipulación, sienten rabia, frustración o angustia. A modo de ejemplo, frases como “Deja la empresa y ya verás las consecuencias”, “Cuidado con lo que haces o difí­cilmente podrás mejorar tu posición en la familia o en la empresa”, podrí­an estar reflejando, según el contexto, una situación de manipulación.
 

La influencia ‘positiva’ fomenta la colaboración y fortalece las relaciones en el seno de la empresa.

Llegados a este punto cabe destacar que muchas de nuestras relaciones de trabajo se construyen a partir de ví­nculos emocionales, de relaciones de poder o dinero, así­ como también de amenazas de castigo o promesas de recompensas. Estos son mecanismos a través de los cuales ejercemos influencia y/o manipulación.

Sin embargo, para comprender la diferencia entre manipular e influir debemos entender que, si bien con ambas formas buscamos conseguir un determinado comportamiento de las personas que están bajo nuestra influencia, lo cierto es que cabe la posibilidad de ser más o menos justos en este proceso. Una cosa es influir para que alguien haga lo que nosotros queremos, utilizando para ello la persuasión o el liderazgo a través de ideas, razonamientos, compromisos emocionales, etc. Otra muy distinta es influir para que esta misma persona haga algo que nosotros queremos pero a través de medios poco o nada legí­timos, como pueden ser la omisión de información relevante, la mentira, la amenaza, el chantaje de cualquier tipo, o la recriminación de viejos errores para apoyar nuestro argumento.

En resumen, influimos cuando usamos medios legí­timos y manipulamos cuando influimos a través de medios poco o nada transparentes. Al influir sobre los demás usando medios positivos, logramos la cooperación y el fortalecimiento de las relaciones. En cambio, cuando recurrimos a la manipulación como técnica de poder y control, el resultado es que toda persona manipulada se sienta humillada, engañada o explotada.
 

Es cierto que, a primera vista, la manipulación puede parecer más accesible y cómoda, pues influir limpiamente implica mucho esfuerzo en persuadir o disuadir. Sin embargo, cuando una ví­ctima de manipulación se percata de ello, su confianza, autoestima, productividad y lealtad a la empresa quedan profundamente afectadas.

Por esta razón, debemos insistir en recurrir a formas transparentes de influencia. Esta es la única forma de garantizar, a largo plazo, la ausencia de conflictos destructivos o la deslealtad que pongan en riesgo la continuidad de la Empresa Familiar.




V. Labra

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